Informatiedeling: de drempel en de open deur

Hoe ga je om met het plaatsen van informatie op je website? Gooi je de deur wijd open om het vertrouwen van de potentiële klant te wekken, of werp je drempels op zodat je leads kunt verzamelen?

Enerzijds wil je als organisatie veel informatie op je website plaatsen: je catalogus om te laten zien wat je kunt, de tarieven om jezelf als goedkoopste neer te zetten, whitepapers en onderzoeken om jezelf te profileren als expert, etcetera. De theorie is dat een informatiezoeker op internet snel weg is als hij niet alles vindt wat hij zoekt. Bovendien krijgt de sitebezoeker vertrouwen in je transparante organisatie en zoekt sneller contact of gaat over tot aankoop.

Anderzijds wil je een sitebezoeker vangen als lead om zelf te kunnen opvolgen en in de toekomst op de hoogte te houden. Maar dat kan weer alleen door drempels op te werpen; informatie achter inlogschermen of aanmeldformulieren verstoppen zodat je gegevens kunt verzamelen.

Als antwoord op dit dilemma kom ik bij een oude, vertrouwde vergelijking: je website is je etalage. Dit cliché is nog steeds van toepassing en zeker als het gaat om informatiedeling. Beschouw je website als een groot raam waarin je kunt tonen wat je te koop hebt en waar je voor staat. Maar om binnen te komen zal de bezoeker toch over de drempel moeten. Het is aan de creatieve marketeer om te zorgen dat de bezoeker niet over die drempel struikelt.

Kwestie van perceptie
Als je een drempel niet ziet, dan is hij er ook niet. Je kunt de drempel bij informatieaanvragen ogenschijnlijk wegnemen door de focus op de bezoeker te leggen. Bij een nieuwsbriefaanmelding bijvoorbeeld: "Geef aan welke onderwerpen je interesse hebben, dan sturen we je alleen daarover informatie". En voilà, je hebt niet alleen het e-mailadres maar weet alvast wie je nieuwe abonnee is en voor welke aanbiedingen hij/zij vatbaar is. Natuurlijk moet je dan ook wel je nieuwsbrief aanpassen op verschillende doelgroepen, maar dat is sowieso een goed idee.

Als het gaat om kennisdeling is het al wat lastiger te verkopen dat je een drempel opwerpt. "Voor wat, hoort wat" gaat er niet in. De truc is om aan te geven dat het voor de aanvrager zijn bestwil is dat hij gegevens achterlaat. Omdat de brochure dan wordt toegespitst op zijn branche, het whitepaper voor hem persoonlijk wordt samengesteld, of de onderzoeksresultaten direct worden vergeleken met zijn eigen antwoorden.

Teasen
Het beste is natuurlijk om je bezoeker zo lekker te maken voor je product, dienst of organisatie dat ze absoluut naar binnen willen. Een website kan heel uitnodigend zijn door informatie achter te houden. Maak bijvoorbeeld kennisdocumenten gedeeltelijk inzichtelijk, maar de volledige tekst wordt alleen per e-mail verstrekt. Of bied online je brochure aan, maar de actuele kortingen moet je aanvragen. Dit zijn voorbeelden, hoe je het beste 'teaset' verschilt natuurlijk per merk, product en dienst, daarom is creativiteit vereist. Een marketeer is een groot deel van zijn tijd bezig om informatie zo goed mogelijk inkleden.

Beloon het gedrag
Je kunt ook de drempel wegnemen door de bezoeker te belonen voor het achterlaten van zijn gegevens. Ook dit kan een kwestie van perceptie zijn, zo kan ik het ervaren als een beloning dat ik een 'exclusief rapport' ontvang. Meer tastbare opties zijn speciale aanbiedingen voor geregistreerde leden, een kortingsbon bij de inschrijving, of een gratis cadeau bij een aanvraag.

Het belangrijkste is dat je bewust omgaat met informatie en informatiedeling. Een website biedt ontzettend veel kansen om leads binnen te halen wanneer je goed omgaat met de grens tussen informatie verschaffen en informatie versleutelen. Voor meer tips kun je onze adviesdocumenten lezen, je hoeft alleen maar even je e-mailadres achter te laten...;)

Dit artikel verscheen eerder op Molblog.nl.