Campagne Uitgelicht: Leadgeneratiecampagne
Hoe haal je het meeste uit je e-mailmarketing? In de serie ‘Campagne Uitgelicht’ gaan we elke maand dieper in op één specifieke campagne die je daarbij kan helpen. Vorige maand behandelden we de ROPO-campagne. In deze achtste editie gaan we back naar de basics en bespreken we de Leadgeneratiecampagne.
Als e-mailmarketing goed toegepast wordt kan het de verkoop stimuleren, helpen om nieuwe klanten aan te trekken en helpen met het behouden van bestaande klanten. Echter, een belangrijke factor in het success van e-mailmarketing is de kwaliteit van de e-maillijst. Je kan immers nog zulke mooie e-mails klaar hebben liggen - als je niemand hebt om ze naar te versturen, of niemand hebt die erop zit te wachten - zal je weinig terugzien in de resultaten. Sterker nog, dit gaat ten koste van je deliverability. Helaas blijkt het niet altijd makkelijk om e-mailadressen - en de nodige toestemming om daar e-mails naar te versturen - te verzamelen. Als je je bedenkt dat we tegenwoordig tot wel 122 e-mails per dag uitwisselen, kun je je voorstellen dat niemand staat te popelen om daar nog een extra e-mail bovenop te hebben. Met een slimme leadgeneratiecampagne kan je ervoor zorgen dat mensen toch bereid zijn om hun e-mailadres te delen in ruil voor je nieuwsbrief. Er zijn tal van manieren om e-maillijst uit te breiden. In deze editie van Campagne Uitgelicht delen we 4 tips daarvoor!
1. Maak gebruik van een gepersonaliseerd aanmeldformulier.
Een van de meest gebruikte manieren om e-mailadressen te verzamelen is via een aanmeldformulier op de website. Er zijn verschillende variaties hierop en niet elke vorm is even effectief.
Aanmeldformulier in de footer van de website
Een veelvoorkomend aanmeldformulier is het simpele aanmeldformulier onderaan (de footer van) de website. Een groot voordeel van dit aanmeldformulier is dat het het websitebezoek niet onderbreekt. Uit onderzoek blijkt dat 6 uit de 10 bezoekers de website verlaat wanneer er een aanmeldformulier verschijnt voordat de bezoeker verder kan naar de website. Dit is uiteraard een gemiste kans. Op het moment dat de bezoeker op de website belandt, weet hij immers vaak nog niet wat voor waarde je kan brengen en of je nieuwsbrief relevant voor hem is. Door het formulier onderaan de pagina te plaatsen geef je de bezoeker de mogelijkheid om eerst meer te weten te komen over je merk en producten. Zorg dat je aanmeldformulier:
- Een duidelijke call-to-action bevat
- Niet teveel invulvelden bevat
- Opvalt ten opzichte van de rest in de footer.
Een aanmeldformulier in de footer van de website heeft een gemiddeld conversieratio van 1.3%. In de meeste gevallen werkt het het beste om dit aanmeldformulier te gebruiken in combinatie met een ander soort aanmeldformulier, bijvoorbeeld een gepersonaliseerd pop-up formulier.
Gepersonaliseerd pop-up formulier
Een pop-up formulier op de website brengt je nieuwsbrief duidelijk onder de aandacht en maakt het websitebezoekers gemakkelijk om zich in te schrijven. Het gemiddelde conversieratio van een simpele e-mailnieuwsbrief pop-up is 3.75%. Veel bedrijven maken al gebruik van een pop-up scherm op de website, maar ook hier geldt: niet elk pop-up scherm werkt even goed.
Zoals eerder vermeld kunnen pop-up schermen de bezoeker juist wegjagen en als hinderend worden ervaren. Een groot voordeel van pop-up schermen is dat ze gepersonaliseerd kunnen worden naar aanleiding van het gedrag van de bezoeker. Door de pop-ups te personaliseren kun je voor een hoger conversieratio zorgen. Let daarbij vooral op de juiste timing.
Een pop-up scherm verschijnt meestal al een paar seconden nadat de bezoeker op de website terechtkomt. Het werkt echter beter om de pop-up te de tonen op specifieke momenten tijdens de customer journey, bijvoorbeeld wanneer de websitebezoeker op het punt staat om zijn winkelwagentje te verlaten. Verleid je websitebezoeker dan met een pop-up met kortingscode in ruil voor zijn e-mailadres. Op deze manieren breng je waarde aan de websitebezoeker, waardoor zij eerder geneigd zijn om zich aan te melden voor je nieuwsbrief.
Een minder voorkomend, maar effectief aanmeldformulier is het gebruik van een pop-over in plaats van een pop-up. Een pop-over heeft hetzelfde effect als een pop-up, alleen dan zonder belemmeringen tijdens het gebruik van de website. Dit waarborgt het gebruiksgemak en voorkomt irritatie, wat de prospect eerder bereid maakt zijn of haar e-mailadres achter te laten.
Praktijkvoorbeeld:
Email Enzo werkte samen met BBQ-merk The Bastard aan het uitbreiden van de e-maildatabase. Naast een regulier aanmeldformulier op de website, verschijnt er een pop-over scherm op het moment dat de bezoeker op het punt staat om de website te verlaten. In het pop-overscherm wordt de bezoeker met de belofte van gratis BBQ-recepten geleid naar een landingspagina waar hij zich kan aanmelden voor de nieuwsbrief. De combinatie van verschillende aanmeldformulieren en leadcampagnes heeft gezorgd voor een databasegroei van 234% binnen 6 maanden!
2. Maak gebruik van een winactie
Mensen hebben van nature een sterke drang om te willen winnen - vooral in competitieve situaties waar een tijdsdruk aan verbonden zit. Deze drang overheerst in veel gevallen de rationele besluitvorming. Om meer leads te verzamelen voor in je e-maildatabase, kun je de drang om te willen winnen gebruiken in je voordeel.
Kras-en-win actie
In eerdere edities van Campagne Uitgelicht hebben we besproken dat het steeds belangrijker wordt om de kloof tussen de offline en online klantervaring te verkleinen. Met een slimme Kras-en-Winactie kun je deze kloof niet alleen verminderen, maar ook je database uitbreiden met de e-mailadressen van mensen die al eens iets van je gekocht hebben.
Hoe gaat zoiets in zijn werk? De klant ontvangt bij iedere offline aankoop in je winkel een (kras-en-win) kaart bij de kassa. Op elke kraskaart staat een unieke code die kans geeft op een prijs. Om mee te kunnen doen met de winactie, worden de klanten geleid naar een landingspagina waar zij hun e-mailadres, naam en unieke code kunnen inzenden. Voordat ze mee kunnen doen moeten ze akkoord gaan met de voorwaarden en inschrijving voor de e-mailnieuwsbrief. Vervolgens komen ze in de e-maildatabase terecht.
Overweeg een joint promotion
De kras-en-winactie werkt in veel gevallen nog beter met een joint promotion. Bij een joint promotion wordt er een samenwerking aangegaan met een andere - of meerdere - partij(en) waardoor je beiden van elkaars doelgroep kan profiteren.
Praktijkvoorbeeld: Copernica-partner Tailor Digital werkte samen met America Today en Sacha aan een joint promotion kras-en-winactie.
In de winkels van beide partijen werden er kraskaartjes uitgedeeld bij de kassa. Als een klant geïnteresseerd is om mee te doen met de winactie, kon deze op een landingspagina zijn gegevens achterlaten. Ze gaan dan akkoord met de voorwaarden en kunnen zich ook aanmelden voor de nieuwsbrief. De persoon wordt vervolgens in de database van beide partijen opgeslagen. Aan de unieke wincodes kan gezien worden of het om een klant van America Today, of Sascha gaat. Wanneer het om een klant van America Today gaat, komt deze bij schoenmerk Sascha als lead terecht en vice versa. De joint promotion campagnes die Tailor Digital bij een aantal klanten heeft ingezet heeft ingezet leveren tussen de 15.000 tot 150.000 nieuwe leads op.
3. Maak gebruik van een e-mailcampagne
Met een ‘referral’ e-mailcampagne kun je je e-maildatabase uitbouwen door middel van aanbevelingen. Je gebruikt in dit geval dus het netwerk van je bestaande e-mailcontacten om nieuwe e-mailadressen te verzamelen.
Dit werkt hetzelfde als mond-tot-mond reclame. Uit onderzoek blijkt dat 90% van de consumenten aanbevelingen vertrouwt die zijn gedaan door vrienden of kennissen - ten opzichte van 33% door advertenties. Daarnaast wordt zo’n 80% van de aankoopbeslissingen beïnvloed door de opinies van vrienden en kennissen, hierdoor werkt een referralcampagne vaak goed. Via een e-mail nodigt een van je nieuwsbriefinschrijvers een van hun eigen relaties uit om zich aan te melden voor je nieuwsbrief.
Als je nieuwsbriefinschrijver enthousiast is over je merk en product is deze al snel geneigd om dit met zijn eigen netwerk te delen, maar om hem nog verder te motiveren kun je eventueel een incentive aanbieden in de vorm van een kortingscode bijvoorbeeld.
4. Gebruik social media om nieuwe leads te verzamelen.
Social media kanalen zoals Facebook, Twitter of Instagram, worden door veel mensen gebruikt en zijn toegankelijk voor iedereen. Daarom kan het ook goed gebruikt worden om je e-maillijst uit te groeien.
Praktijkvoorbeeld: Copernica PI marketing werkte samen met verschillende reisorganisaties zoals HolidayCars.com, Campingnavigator en Vacanceselect aan een joint-promotion winactie die werd gepromoot via social media. Via social media werden consumenten geleid naar een landingspagina van “de VakantieGeld monitor”. Als ze hier hun e-mailadres achterlaten en een aantal korte vragen beantwoorden over hoe hun vakantiegeld besteed wordt, maken ze kans op een prijs van duizend euro. Vervolgens kan de deelnemende consument aangeven of deze in aanmerking wilt komen voor extra prijzen die beschikbaar zijn gesteld door reisorganisaties. Wanneer ze hiervoor kiezen, zullen ze e-mails ontvangen van de desbetreffende partners. Dit wordt ook duidelijk aangegeven.
Binnen twee weken waren al 4.000 leads verzameld. De conversie van het aantal leads naar boekingen is gemiddeld 3% en 60% van de leads was na een jaar nog actief!
Het blijft vaak een uitdaging om je database uit te breiden met kwalitatieve e-mailadressen, maar met bovengenoemde tips kom je daar een stapje mee vooruit. Vergeet niet om altijd expliciet toestemming te vragen om het e-mailadres te gebruiken voor je e-maillijst. Als je daarnaast ook duidelijk bent over het soort e-mails dat je wilt versturen en de frequentie daarvan kun je de juiste verwachtingen scheppen bij de klant. Hierdoor zijn ze in de loop der tijd minder snel geneigd om zich uit te schrijven en is de nieuwsbriefinschrijving het begin van een waardevolle klantrelatie.